☑ La maggior parte delle nuove commesse arriva dall’amministratore.
☑ Gli addetti alle vendite non conoscono il costo dei prodotti che propongono.
☑ Pur conoscendo i costi totali di produzione, le persone sono ignare del costo per cliente, prodotto o processo.
☑ Ci si limita a dar seguito alle richieste di sconto del cliente, senza rilanciare o confutare le proposte.
☑ Le entrate dai clienti di lunga data finora erano stabili, ma di recente sono più selettivi e “stare fermi” non basta.
☑ Nessuna iniziativa di formazione o specializzazione; si aspetta semplicemente che le persone imparino lavorando.
☑ Quando il carico di lavoro aumenta, si investe in strutture e si aumenta il personale in modo da non impattare sul mercato.
☑ Per fronteggiare la carenza di personale e tempi di consegna brevi, si attivano risorse capaci di gestire volumi di produzione massimi.
☑ Non si è in grado di elaborare indici di produttività operativa, efficienza e rendimento.
☑ Non si sviluppa nei lavoratori una cultura del miglioramento.

Vi ritrovate in più di 5 di queste situazioni? Allora non è improbabile che i risultati di esercizio della vostra impresa evidenzino già uno stato di perdita o ne comportino il rischio.  Avrete pensato:

  • Le vendite e vendite aumenteranno…
  • Ci abbiamo sempre saputo fare con i clienti. Ci vuole pazienza. Le cose torneranno a posto.
  • Le persone crescono, non devono essere formate.
  • Va bene che ne abbiamo passate anche di brutte, ma meglio pensare avanti.

Non che sia del tutto errato pensare in questi termini, ma il contesto in cui si muovono le imprese è in continua evoluzione e per sopravvivere è determinante essere disposti anche a lasciare gli schemi che finora hanno funzionato affrontare la gestione modificando anche radicalmente il modo di pensare adottato finora.

Ideale sarebbe un contesto privo di concorrenza, ma nella realtà non è quasi mai possibile. La concorrenza di fatto cos’è, se non l’espressione della forza competitiva dell’organizzazione rispetto alle altre analoghe aziende presenti nel medesimo mercato? Per esprimere la propria forza competitiva, ogni azienda deve: 1) continuare sempre a costruire nuovi clienti e nuovi mercati (capacità di promozione commerciale) e 2) garantirsi la continuità nei mercati esistenti, facendo in modo di essere scelti dai clienti attuali (capacità di mantenimento del business).

A sua volta, la continuità può essere garantita quanto più sono curate le leve di:

  • Concezione e creazione di nuovi prodotti e servizi
  • Efficienza ed efficacia nel creare i prodotti e servizi pianificati
  • Promozione dei propri prodotti e servizi attraverso la “forza vendita”.

Ognuna di queste leve di competitività è di per sé complessa Ad esempio, al fine di migliorare la capacità di sviluppo del business, è necessario acquistare prodotti e servizi migliori (capacità del prodotto, capacità di servizio) e, a tale scopo, occorre che la forza vendita sia consapevole di come vendere al mercato e ai clienti). Inoltre, è necessario sapere come fare bene la propria attività (capacità di gestione) e come migliorare la capacità di chi opera (risorse umane), etc.

Trattandosi di una complessa rete di aspetti interconnessi tra loro, la capacità competitiva non si può incrementare con poche azioni e vedendone i risultati da mane a sera. È importante organizzare i vari aspetti individuando quale elemento di competitività è il più incisivo per la propria azienda, per poi decidere quale quanto potenziarla. Solo a questo punto si potranno sviluppare idee di miglioramento e avviare processi efficaci e perciò virtuosi di affermazione di una nuova capacità di competere. ovvero di essere profittevoli e sostenere il risultato nel tempo.

Fonti: testo liberamente tratto dall’articolo a cura di JMA Consultants Inc.

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