Lean Sales

Conoscere e costruire il valore per il cliente

Lean Sales

Tutti gli interventi realizzati in ambito Lean Sales e Lean Service nascono dall’ascolto della VOC (Voice of the Customer), e da una chiara definizione degli obiettivi di business (VOB)

L’efficace gestione di queste due dimensioni consente di:

  • stabilizzare la relazione cliente-azienda (trust oriented)
  • allineare i processi commerciali e di servizio al valore ricercato dal cliente e ai suoi reali bisogni
  • promuovere l’eccellenza dei processi attraverso la misurazione delle performances quali/quantitative e l’attivazione di un percorso di miglioramento continuo

Riconoscere nelle vendite la necessità di organizzare e gestire le attività per processi è il punto di partenza corretto per realizzare il miglioramento continuo dell’organizzazione e delle performance aziendali

Ai processi di vendita e marketing si possono applicare con successo i principi del Lean Thinking; punto di partenza sono la conoscenza del valore ricercato dal cliente (Customer Journey) e della sua esperienza funzionale ed emozionale (Customer Experience) nel processo di interazione, di acquisto e di fruizione del prodotto o servizio.

Solo in questo modo è possibile configurare un processo di vendita coerente con le diverse esigenze che caratterizzano ogni fase del processo di acquisto.

Il modello del valore sviluppato d JMAC permette di presidiare e gestire efficacemente tutte le dimensioni strategiche utili al miglioramento dell’efficacia commerciale delle azioni poste in essere dall’azienda.

Grafico lean Sales
Value for the CustomerValue PropositionNetwork & PartnershipPlanning & AchievementSales & Customer OperationsPeople & Organisation

Value for the Customer

Ascoltare sistematicamente la VOC (Voice of the Customer) attivando metodi/strumenti operativi dedicati alla reale conoscenza del cliente così da cogliere tutte le opportunità di vendita ad esso associate

Value Proposition

Sviluppare l’offerta di prodotti e servizi sulla base dei needs del cliente (VOC), in modo da semplificare il percorso di acquisto del cliente e massimizzare il valore percepito

Network & Partnership

Creare rapporti di partnership tra gli attori della rete commerciale abbandonando la logica di "convenienza" per una prospettiva win-win di lungo periodo (coopetition e trust)

Planning & Achievement

Fornire modelli e strumenti in grado di migliorare la predicibilità delle performance e adottare logiche di performance management (KPI e PDCA)

Sales & Customer Operations

Promuovere l’orientamento al processo e non al compito, rafforzare l’integrazione delle attività commerciali lungo l'intera value stream aziendale e ridurre la variabilità di comportamenti e performance

People & Organisation

Sviluppare le competenze e il coinvolgimento delle risorse commerciali, rendendole protagoniste del processo di cambiamento e del miglioramento continuo

Realizziamo insieme
i vostri obiettivi.

Contattate un consulente JMAC
per spiegare i vostri bisogni e
definire insieme un percorso
di miglioramento.

Marco Melioli

Direttore Area Sales & Services
m.melioli@jmaceurope.com
+ 39 3408980319

Marco Raveggi

Resp. practice Lean Service
m.raveggi@jmaceurope.com
+39 340 8980321

Silvia Mandelli

Senior Advisor
s.mandelli@jmaceurope.com
+39 348 593 1440

 

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Approfondimenti

Sales Process Excellence

Milano, ottobre 2018 – Concetti ben illustrati, uniti a esempi pratici riferiti a contesti riconoscibili e riconducibili alle realtà più familiari della nostra espserienza; autore competente e determinato a rendere chiaro non solo il cosa, ma anche il come…. Un’offerta superata solo da se stessa!

Intervista a Marco Melioli

Vicenza, ottobre 2018 – Intervista a Marco Melioli, Senior Consultant di JMAC Europe, esperto di Sales & marketing management e curatore della learning session di approfondimento che JMAC ha tenuto in occasione del Lean Day 2018 presso CUOA Business School sul tema del customer journey.

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